— Что вам вспоминается из 25-летней истории компании?
— Спокойно никогда не было, всегда остро ощущал, что риэлторский бизнес — на кончиках пальцев: все очень быстро меняется, и надо играть на опережение. Случались кризисы, когда рушились банки и крупные агентства недвижимости, где по нашим сделкам лежали деньги клиентов. И в этих передрягах ценой нервов и больших усилий все свои обязательства перед клиентами и партнерами мы выполнили! Ни один человек не потерял ни жилье, ни деньги из-за компании «Александр Недвижимость».
Знаковым этапом для нас был выход на рынок загородной недвижимости: благодаря специалистам агентства до 70% сделок были загородные, и многие годы мы в топ-тройке компаний по объему операций на этом рынке.
— С чего все началось?
— Начиналось все с одного кабинета и письменного стола и компьютера, купленного с первой сделки. Это была продажа дачи в п. Лемболово. Чуть позже был первый арендованный офис — полуподвальное помещение напротив Юсуповского дворца на Мойке, где во дворе рос тополь посаженный Ломоносовым.
В начале 1990-х отношение к предпринимателям было двоякое: одни видели в предпринимателе спекулянта без принципов, другие относились с уважением и считали каждого, кто решился начать свое дело, человеком отважным, смельчаком. Тогда открытие бизнеса было настоящим поступком.
Опыта в сфере недвижимости я не имел, но за спиной уже были три года работы брокером на бирже и два года в многопрофильном холдинге «Александр». Федора Дьячкова, с которым мы создали «Александр Недвижимость», я знаю более 25 лет. Именно по его инициативе и по его бизнес-плану стало развиваться направление недвижимости в холдинге. Потом оно стало самостоятельной компанией.
Пройдя четыре кризиса рынка недвижимости, сегодня наша компания входит в пятерку крупнейших и самых известных петербургских риэлторских агентств.
— Но ведь есть аспекты работы, результаты в которых вас не устраивают?
— Чего хочет клиент риэлтора? — Быстрой и максимально выгодной продажи или покупки недвижимости. Отлаженный механизм совместных сделок существенно сокращает сроки реализации и поиска объекта. Но надо признать, что нередко приходится сталкиваться с отсутствием у коллег из других компаний культуры совместных сделок: за многие годы она не сложилась. Из-за этого тормозятся сделки, отчасти страдает имидж профессии риэлтора. Сейчас Ассоциация риэлторов СПб и ЛО активно продвигает механизм совместных сделок, и я абсолютно уверен, что в этом будущее.
— Много разговоров о том, что уже в ближайшем будущем новые сервисы и IT-платформы заменят живого агента…
— В риэлторский бизнес пришли информтехнологии, и, я думаю, «Александр Недвижимость» по их применению сегодня номер один среди риэлторских компаний Петербурга.
В управлении компанией — транзакциями, персоналом, финансами — мы используем собственную разработку, ERP-систему с интуитивно понятным интерфейсом и наглядной графикой. В нее в том числе включена система электронного документооборота, помогающая агентам и менеджерам подготовить сделку. Основа маркетинговой части — CRM-система «БКН-Профи», интегрированная с IP-телефонией.
Мы также разработали и запустили digital-платформу дистанционного обучения для стажеров. Она обеспечивает единообразный процесс обучения на высоком уровне, экономит время менеджеров-наставников на обучение и позволяет им больше внимания уделять практическим заданиям. Кроме того, такая система помогает нам быстро понять уже на первом этапе, насколько будущие риэлторы способны к самообучению. А без него в риэлторском бизнесе делать нечего.
Сути риэлторской работы информтехнологии не изменили, они лишь подспорье, инструмент для организации работы, совершенствования навыков. Но без самих навыков, приобретенных специалистом на практике, любая CRM-система бесполезна. Риэлтор должен знать все эффективные методы ведения бизнеса, а самое главное — уметь их ежедневно применять. Собственно, как сервисы банков, тот же «ДомКлик». Подобные разработки, которые многие поторопились назвать «yберизацией» рынка недвижимости, лишь сокращают время на рутинные операции, позволяя пользователю повысить свою эффективность.
Ни один электронный сервис не проведет переговоры, не выявит реальных потребностей клиента, не расширит его возможностей, применив различные финансовые инструменты или условия приобретения недвижимости, не сбалансирует сделку по интересам участников, в конце концов, просто не обеспечит выход на сделку второй стороны — все это задачи агента. В любой информтехнологии основное звено — пользователь.
Даже прямой покупатель типовой квартиры нуждается в экспертной поддержке. Человек, например, ищет «однушку», а в диалоге выясняется, что через полтора-два года он планирует улучшить жилищные условия. Риэлтор подскажет, как сразу шагнуть не на одну, а на две ступени, подскажет, как найти и использовать финансовый механизм на основе всех предложений государства и рынка. В общем, проведет комплексный и неформальный анализ запросов покупателя и поможет принять правильное решение. Возможно, когда-нибудь установить истинный запрос клиента сможет нейросеть или искусственный интеллект, но сегодня это может сделать только риэлтор.
Особую ценность помощь риэлтора имеет в сделках, где задействованы объекты и первичного, и вторичного, и загородного рынка, наша компания такие комплексные сделки проводит на выгодных для клиента условиях, предоставляя ему дополнительные скидки. Сейчас необычайно выгодна покупка строящейся квартиры через риэлтора: он не ограничивается объектами одной строительной компании, выступает на стороне покупателя как консультант и организатор сделки, в том числе с участием ипотеки, при этом цена квартиры будет такой же, как от застройщика. Услуги риэлтора бесплатные — вознаграждение он получает от застройщика.
